Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

5 Največjih napak pri upravljanju prodaje

Poraba potrebnega časa za klobuk vašega vodje prodaje bo pripomogla k vzpodbujanju kulture nagrajevanja in oblikovanju uspešne prodajne ekipe v vašem podjetju.


Najem prodajnega osebja za vaše majhno podjetje je odgovoren za učinkovito upravljanje prodaje. Naučite se največjih napak pri upravljanju prodaje in kako se jim izogniti.

1. Mešanje prepoznavnosti s trenerstvom

Eden od pogostih napak pri upravljanju prodaje je čestitati prodajni ekipi za dobro opravljeno delo in se hitro premakniti na področja izboljšav. To taktiko lahko prodajno osebje pogosto razlaga kot pomanjkanje spoštovanja. Najboljša praksa je, da se priznanje loči od trenerstva. Shranite območja za izboljšanje uspešnosti za treninge. Nastavite ločeno priznanje vašega uspeha prodajne predstavnice, tudi če gre za majhno praznovanje. Majhne geste spoštovanja in praznovanja dosežkov pridobijo srca in misli prodajne sile.

2. Brez prodajnega načrta

Druga pogosta napaka pri vodenju prodaje ni razvijanje prodajnega načrta za pomoč pri upravljanju prodajne ekipe. Uspešna prodajna skupina zahteva redno spremljanje načrtovanja in pregled, da doseže ciljne rezultate. Vsak prodajni zastopnik zahteva svoj akcijski načrt za usmerjanje vsakodnevnih dejavnosti in določitev odgovornosti.

Vsi prodajni načrti imajo vsaj 3 zahteve:

  • Razvoj prodajne predstavnice: kjer večina načrtov ne uspe, jih razvije vodja prodaje, ne prodajni zastopnik. Da bi zagotovili visoko stopnjo sprejemanja načrta, naj predlagalec pripravi načrt in ga usmeri k pravilnim ciljem.
  • Redno poročanje: Prodajne načrte je treba oblikovati tedensko, da bi zagotovili prožnost v ciklu načrtovanja. Pregledovanje lahko poteka mesečno. Odličnost upravljanja prodaje vključuje pregled rezultatov glede na načrt, da bi ugotovili zamujene priložnosti in področja za izboljšanje.

  • Prodajne metrike: Uspešen prodajni načrt se osredotoča na rezultate in dejavnosti. Vzpostavite ustrezne prodajne meritve za doseganje poslovnih rezultatov. Meritve lahko vključujejo: število telefonskih klicev stranke, število stikov, določene sestanke, opravljene sestanke in prodajo zaključeno. Ne pretiravajte s svojim prodajnim osebjem s prevelikim številom sledenja. Osredotočite se na nekaj ukrepov, ki so za vaše podjetje najbolj pomembni.

3. Brez prodajne podpore

Skupna napaka pri vodenju prodaje je najeti prodajno osebo, ne da bi jim zagotovili raven podpore, ki je potrebna za uspeh. Tudi če je vaš novi predstavnik dobro razvit v vaši panogi in vrhunski izvajalec, bo še vedno potreboval pomoč pri seznanjanju z vašim podjetjem, izdelki in trgi.

Niso vsi predstavniki prodaje enaki ravni podpore. Za številne lastnike malih podjetij skrbniški pristop k upravljanju prodaje ni najboljša strategija. Uspešno vodenje prodaje zahteva zavezanost usposabljanju prodajnih sil. Ne glede na velikost vašega podjetja lahko naložba v prodajno usposabljanje in podporo izplača velike dividende na dobičkonosnosti. Poraba časa zase in na terenu s svojo prodajno ekipo ne bo le nudila podpore, temveč bo dala občutek pomembnosti prodajalcev v vaši organizaciji.

4. Osredotočite se na nadzor prodaje

Številni novi in ​​neuspešni vodje prodaje se bodo osredotočili na tradicionalno vodenje prodaje z zastraševanjem ali nadzornim pristopom. Vrhunski prodajni izvajalci vedo, da imajo dragocen nabor spretnosti in bodo hitro obšli tekmeca, če bodo ravnali slabo. Vodenje prodaje je partnerstvo med prodajnim predstavnikom in vodjo prodaje. Učinkovito upravljanje prodaje zahteva delitev odgovornosti za iskanje težav in ozkih grl v vašem prodajnem procesu. Rešitev poiščite skupaj s predstavniki. Bodite prvak, saj jim boste pomagali doseči dogovorjene rezultate.

5. Pomanjkanje prodajne odgovornosti

Prišli bodo časi, ko prodajni predstavniki ne bodo uspeli ne glede na podporo in usposabljanje, ki so ga deležni. Zunanje sile, kot so konkurenti, gospodarstvo ali slabo trženje, je enostavno premakniti pomanjkanje rezultatov. Ne pozabite, da je bil prodajalec najet za prodajo. Ko so na voljo podpora, usposabljanje in tržni potencial, pomanjkanje rezultatov pogosto pomeni uspešnost predstavnika.

Kdo je odgovoren za pomanjkanje uspešnosti? Vaš program upravljanja prodaje. Če vašemu podjetju manjka jasna politika prodajne odgovornosti, je vaša odgovornost, da postopek izvajate. Ustvarjanje kulture odgovornosti prodaje se ne bo zgodilo čez noč. Pričakujte, da boste izgubili prodajno osebje. Predstavniki prodaje, ki so že opravili in ne bodo sprejeli osebne odgovornosti za lastne rezultate, bodo odšli. To je dobra stvar. Kultura prodajne odgovornosti sprejema le najboljše izvajalce; točno tisto, kar vaše podjetje potrebuje za preživetje na konkurenčnem trgu.

Ostale velike napake pri upravljanju prodaje obstajajo. Ključnega pomena je vzpostavitev poštenega sistema povratnih informacij. Alan J. Zell, "veleposlanik za prodajo" meni, da večina prodajnih direktorjev nima sistema povratnih informacij, ki bi osebju omogočil, da komentira prodajnega direktorja, ne da bi se bal, da bi ga lahko kaznovali ali znali kot pritožnik. "

Gojenje majhnega podjetja je težko delo. Lastniki majhnih podjetij funkcijo upravljanja prodaje pogosto spregledajo. Če preživite potreben čas za nošenje klobuka vodje prodaje, boste pomagali spodbuditi kulturo nagrajevanja in zgraditi uspešno prodajno ekipo za dvig vašega podjetja na nove ravni.

Uredil Alyssa Gregory


Sorodni Članki:

✔ - 5 Trendi spletnega trženja B2B

✔ - Preden kupite prenosni ali prenosni računalnik

✔ - Oddelek za poslovni načrt za upravljanje in človeške vire


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!