Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

Pet vrst kupcev - povečati zvestobo kupcev

Povečajte svoje zveste stranke, da povečate prodajo


V maloprodajni industriji se zdi, kot da se nenehno srečujemo s težavo iskanja novih kupcev. Večina nas je obsedena s tem, kako poskrbeti, da naše oglaševanje, prikazovanje in cene vse "kričijo", da bi pritegnili nove posle. Ta osredotočenost na iskanje novih kupcev za povečanje prodaje je vsekakor preudarna in nujna, hkrati pa nas lahko zasvoji. Zato bi se morali resnično osredotočiti na zveste kupce - 20 odstotkov naših strank, ki so trenutno naše najboljše stranke.

V maloprodaji bi morali to zamisel o osredotočanju na najboljše trenutne kupce obravnavati kot stalno priložnost. Če želimo bolje razumeti utemeljitev te teorije in se soočiti z izzivom povečanja zvestobe strank, moramo kupce razdeliti na pet glavnih vrst kupcev:

  1. Zvest: Ne predstavljajo več kot 20 odstotkov naše kupce, ampak predstavljajo več kot 50 odstotkov naše prodaje.
  2. Popust: Pogosto kupujejo naše prodajalne, vendar se odločajo glede na velikost naših prizorišč.
  3. Impulz: Ni jim treba kupiti določenega izdelka na vrhu seznama "Za storiti", ampak pridejo v trgovino na pamet. Kupili bodo tisto, kar se takrat zdi dobro.
  4. Po potrebi: Imajo poseben namen kupiti določeno vrsto izdelka.
  5. Potepanje: Ko pridejo v trgovino, nimajo posebne potrebe ali želje. Namesto tega si želijo občutka izkušnje in / ali skupnosti.

Če se resno ukvarjamo s poslovanjem, se moramo svoj trud osredotočiti na zveste kupce in prodajati našo trgovino, da izkoristimo kupce impulzov. Ostale tri vrste kupcev sicer predstavljajo del našega poslovanja, vendar lahko povzročijo, da napačno usmerimo svoje vire, če jim dajemo prevelik poudarek.

Tu je nadaljnji opis vsake vrste kupcev in kako ravnati z njimi:

Zvest

Seveda moramo s temi strankami redno komunicirati po telefonu, pošti, e-pošti, socialnih medijih itd. Ti ljudje so tisti, ki lahko in morajo vplivati ​​na naše odločitve o nakupu in trgovanju. Nič ne bo zvestega kupca počutilo bolje, kot da zahteva svoje vložke in pokaže, koliko cenite. V mojih mislih jim nikoli ne morete storiti dovolj. Večkrat ko boste naredili zanje, bolj vas bodo priporočili drugim. Pozitivna ustna beseda je zlato za podjetja.

Popust

Ta kategorija pomaga zagotoviti, da se zaloga preusmeri, kar posledično prispeva k denarnemu toku. Ta ista skupina pa vas lahko pogosto stane, ker so bolj nagnjeni k vračanju izdelka.

Impulz

To je segment naše stranke, ki ga vsi radi postrežemo. Nič bolj vznemirljivega je, kot če pomagate kupcu impulzov in jim naklonite, da se odzovejo na naša priporočila. Zaslonske cilje želimo usmeriti v to skupino, saj nam bodo zagotovili veliko vpogleda in znanja strank.

Na podlagi potreb

Ljudje v tej kategoriji jih vodijo posebne potrebe. Ko vstopijo v trgovino, bodo preverili, ali lahko hitro potrebujejo to potrebo. Če ne, bodo takoj odšli. Kupujejo iz različnih razlogov, kot so posebna priložnost, posebna potreba ali absolutna cena. Kolikor težko je zadovoljiti te ljudi, lahko postanejo tudi zveste stranke, če zanje dobro poskrbijo. Prodajalci se jim ne bodo zdeli tako zabavni, ampak na koncu lahko pogosto predstavljajo vaš največji vir dolgoročne rasti.

Pomembno je vedeti, da stranke, ki temeljijo na potrebah, zlahka izgubijo internetno prodajo ali drugega prodajalca. Za premagovanje te grožnje je potrebna pozitivna osebna interakcija, navadno od enega vaših najboljših prodajalcev. Če zanje uporabljamo storitev, ki ni na voljo na spletu ali na drugem prodajnem mestu, obstaja zelo velika možnost, da postanejo zvesti kupci. Zato kupci, ki temeljijo na potrebah, nudijo največji dolgoročni potencial, ki presega celo segment impulzov.

Potepanje

Pri mnogih trgovinah je to največji segment glede prometa, hkrati pa predstavljajo najmanjši odstotek prodaje. Za to skupino ni mogoče veliko storiti, kajti število popotnikov, ki jih imate, je bolj odvisno od lokacije vaše trgovine, kot karkoli drugega.

Upoštevajte pa, da čeprav morda ne predstavljajo velikega odstotka vaše takojšnje prodaje, so pravi glas za vas v skupnosti. Številni popotniki kupujejo zgolj interakcijo in izkušnje, ki jih ponuja. Nakupovanje jim ni nič drugače kot to, da druga oseba redno hodi v telovadnico. Ker samo iščejo interakcijo, lahko tudi drugim sporočijo izkušnjo, ki so jo imeli v trgovini. Čeprav potepnih strank ni mogoče prezreti, je treba čas, preživet z njimi, zmanjšati.

Vročanje petih vrst strank

Trgovina na drobno je umetnost, podprta z znanostjo. Znanost so informacije, ki jih imamo od financ do podatkov o raziskavah ("zaledne stvari"). Umetnost je v tem, kako delujemo na tleh: trgovanje z ljudmi, naši ljudje in navsezadnje naše stranke. Za vse nas konkurenčni pritisk nikoli ni bil večji in bo le še težji. Za uspeh bo potrebno potrpežljivost in razumevanje pri poznavanju naših strank in vedenjskih vzorcev, ki poganjajo njihov postopek odločanja.

Uporaba tega razumevanja za pomoč pri spreminjanju popustov, spodbud, na podlagi potreb in celo sprehajanje strank v zveste bo pripomogla k rasti našega poslovanja. Hkrati bo zagotavljanje pozitivnih izkušenj naših zvestih strank vsakič, ko vstopijo v našo trgovino, samo povečalo naše dobičke.


Sorodni Članki:

✔ - Donacije za mala podjetja v Kanadi

✔ - Segmentacija ciljnega trga - kako najti svoj ciljni trg

✔ - Tu so najboljše ideje za drone


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!