Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

5 Vrst prodaje - svetovalna prodaja in še več

5 C-jev o prodaji


Konec februarja sem imel veselje, da sem skupaj s kolegom, ki je specializirano za prodajo, trženje in razvoj poslovanja, organiziral seminar za nacionalno prodajno konferenco.

Predstavili smo se organizaciji, ki je od svojih prodajnih sil zahtevala nov pristop k svojim prodajnim naporom. Današnja gospodarska klima je tej organizaciji predstavila nekaj težkih poslovnih izzivov, zaradi katerih bodo morali njeni prodajni zastopniki razmišljati in ravnati drugače, da bi povečali prodajo.

Specializiran sem za spremembo vodstva in kako vplivati ​​na druge; moj kolega je specializiran za poklicne prodajne veščine, zato smo našo predstavitev poimenovali: "Kako premagati odpornost in preiti v skupni način prodaje." Naša predstavitev je bila zelo dobro sprejeta. Tu je povzetek nekaterih vsebin.

5 Vrste prodaje

Realnost je... prodaja je že daleč. Če pogledate postopek prodaje v zadnjih 60 letih, se je v resnici razvil skozi pet generacij. Temu pravimo "5 C's of Sale".

1. Kronika. Prvo obdobje prodaje, ki je prevladovalo v industrijskem razcvetu po drugi svetovni vojni, je bilo tisto, čemur pravimo kronizem. Pri tem pristopu je bil prodajalec v bistvu vaš prijatelj; to je nekdo, ki ste ga dobro spoznali in všeč. Prodajna oseba bi tako pogosto padla in prevzela vaše naročilo. Časi so bili dobri in razlikovanja izdelka ali osredotočenosti na globlje potrebe kupcev je bilo zelo malo.

2. Prodaja blaga. Druga doba prodaje je potekala od petdesetih do sredine šestdesetih let prejšnjega stoletja, kjer so se prodajalci v bistvu prodajali po ceni. Ponovno je bilo razlikovanja izdelkov malo, kar je povzročilo diskontne in cenovne vojne. Prodajni pristop prodajalcev običajno ne mara, saj vedno obstajajo pritiski za znižanje marž za povečanje prodaje.

3. Prodaja vsebine To obdobje prodaje je najprej vključevalo strateško razlikovanje enega izdelka od drugega. Od šestdesetih do osemdesetih let prejšnjega stoletja so profesionalni tržniki s pomočjo oglaševalskih agencij zdaj lahko ustvarili prepoznavnost blagovne znamke in vedenje strank o tem, zakaj je bil en izdelek boljši od drugega. Cilj je bil izobraževati kupce o "lastnostih in prednostih" določenega izdelka in s tem povečati prodajo z ustvarjanjem navdušenja pri nakupu teh funkcij in koristi.

Prodaja vsebine je prodajalcem omogočila, da so se oddaljili od trgovskega pristopa, ki temelji na najnižji ceni, da so lahko zaradi poznavanja blagovne znamke in prefinjenosti kupcev zaračunali višjo ceno (z večjimi maržami).

Čeprav to obdobje zaznamuje začetek "profesionalne prodaje", je napaka s pristopom lastnosti in koristi ta, da ni upošteval edinstvenih in različnih potreb kupcev. Dejansko je bil ta pristop osredotočen na izdelek v primerjavi s strankami. Čeprav je prodaja vsebine povečala verjetnost povečane prodaje pri nekaterih kupcih, ni dosegla največjega uspeha pri vseh kupcih. Od tod tudi razvoj četrte dobe prodaje...

4. Posvetovalna prodaja V zadnjih 20 letih je bila svetovalna prodaja zelo v modi. Do osemdesetih let so organizacije spoznale, da je težava s prodajo vsebine ("funkcije in ugodnosti") ta, da lahko zagotavljate ugodnost, ki je stranka ne ceni, in pogrešate koristi, ki si jo stranka želi.

Pri svetovalni prodaji je prvotna pozornost prvi razumevanje globljih potreb in nakupnih motivov stranke ter nato zagotovitev, da se vaš izdelek ujema s temi potrebami in motivi. Glede na to, da kupci cenijo različne stvari, ta pristop zahteva nekaj raznolikosti izdelkov, hkrati pa predstavlja večji napredek na prodajni strani.

Vendar ima celo svetovalna prodaja slabost, kar je še posebej očitno v teh težkih gospodarskih časih. Kadar je celotna pozornost namenjena zadovoljevanju potreb stranke, to izniči zelo resnične potrebe dobavljajoče se organizacije, zlasti kadar poslovno ozračje škodi. Z drugimi besedami, ne glede na kritični pomen stranke, če so te potrebe edine, so nekatere odlične prodajne organizacije lahko odrinjene iz poslovanja - in to posredno škodi kupcu, ki je imel koristi od tega trdnega odnosa kupca in dobavitelja..

To nas pripelje do tega, kar vidimo kot zore pete dobe prodaje - kolaborativna prodaja.

5. Sodelovalna prodaja. V pristopu skupne prodaje obstaja partnerska miselnost med kupcem in dobaviteljem. Obe organizaciji se zavedata, da njihov dolgoročni uspeh temelji na tem, da obe ostanejo v poslu - in to pomeni, da tudi dobavitelj potrebuje zadevo.

Trenutno smo v dobro dokumentiranem gospodarskem ozračju omejitve in zmanjšanja. Obseg prodaje se zmanjšuje v skoraj vseh panogah. To pomeni, da bodo številni dobavitelji svoje prihodke zmanjšali in bodo morali preživeti nekaj težkih poslovnih odločitev.

Tu ima vlogo kupne organizacije prednost. Kupec bo lahko sodeloval pri zadevah, za katere je običajno odgovoren prodajalec. Ne predlagamo, da kupec prevzame znižanje kakovosti ali storitve; to ne bi imelo smisla.

Obstaja pa lahko nekaj priložnosti, kjer je kupec lahko prilagodljiv, da prodajalcu pomaga preživeti. To bi lahko vključevalo določeno prilagodljivost glede plačilnih pogojev, ravni zalog in drugih izdelkov, ki pomagajo v splošni spodnji vrstici prodajalca, ne da bi bistveno vplivali na poslovanje kupca.

Dejansko pri skupni prodaji kupca in prodajalca drug drugemu postaneta kupca. Ta pristop ima tri glavne cilje za obe organizaciji:

(i) čim bolj zmanjšati kratkoročno tveganje

(ii) povečati dolgoročni dobiček in

(iii) ustvarjajo vrednost s partnerstvom med seboj.

Ustvarjanje vrednosti je prepoznavanje naravnih sinergij, ki že obstajajo, in skupno iskanje novih načinov za inovativnost in proaktivnost pri dodajanju poslovnega uspeha vsakega partnerja.

Kako in kdaj preiti v skupni način prodaje

Zavedamo se, da si vsi kupci ne želijo biti partnerji. Dejansko je za številne stranke trenutno osredotočenost na svetovalno prodajo (s poudarkom izključno na njihovih potrebah) povsem v redu. Za te stranke mora prodajna oseba še naprej delati tisto, kar je dobro za povečanje prodaje - ni treba spreminjati zmagovalne igre!

V resnici obstajajo tri sestavine, zaradi katerih želijo tako kupec kot prodajalec preiti s posvetovalnega na skupni način, vključno z:

  1. Obe organizaciji (kupec, prodajalec) že imata uspešen in zaupljiv poslovni odnos.
  2. Vsaka organizacija potrebuje drugo organizacijo za uspeh, da lahko uspe.
  3. Obstaja nekaj elementov tveganja, ki ogrožajo dobrobit ene organizacije, ki bi lahko škodila obema.

Kadar so ti trije pogoji prisotni, je v interesu obeh organizacij, da sodelujeta med seboj. Glede na njihovo že zaupljivo razmerje bi moralo biti prodajalcu razmeroma enostavno izraziti potrebe po fleksibilnosti in skupnem reševanju problemov pri zadevah, ki so tradicionalno edina skrb ene organizacije, ne pa obeh.

Prav tako je treba poudariti, da se "mize lahko obrnejo", tako da ima lahko partnerstvo vzajemne koristi za obe organizaciji. To pomeni, da se danes lahko bori ena organizacija; drugi se lahko jutri bori. Sodelovalno sodelovanje ustvarja duh vzajemnosti, ki lahko obema partnerjema pomaga, saj se poslovni cikli dvignejo in pretočijo.

Poravnave do vašega prodajnega uspeha

Upamo, da ta članek predstavlja različne pristope k prodaji in vam daje vpogled v načine, kako lahko povečate prodajni uspeh.

Začnite s samozavedanjem - kakšen prodajalec ste? Se še vedno držite starih načinov, kako se "opraskaš po mojem hrbtu, jaz pa bom opraskal tvoje" (kronizem)? Ali se ukvarjate z znižanjem cen za varno poslovanje, vendar bistveno škoduje preživljanju v tem procesu? Ali še vedno spodbujate lastnosti in prednosti svojih izdelkov, čeprav ti niso združljivi z globlimi motivi kupcev in potencialnimi strankami?

Upajmo, da ste večinoma angažirani na višji ravni profesionalne prodaje, saj ste posvetovalni s svojimi strankami. Toda ne ustavi se tam. Ta članek vam daje predloge, kako dodatno dvigniti lestvico pri nekaterih ključnih strankah in s tem znatno zmanjšati poslovno tveganje, ki je povezano z današnjim negotovim gospodarskim ozračjem.

Sodelovalna prodaja je smiselna, zlasti če se posreduje na način, ki dolgoročno pomaga obema stranema. Kupec s partnerjem s prodajalcem dobi večje koristi, saj se poslovni odnosi ohranjajo in zdaj obstaja možnost ustvarjanja vrednosti. To bo dodalo spodnjo vrstico obeh organizacij. Poiščite načine, kako poslovne stranke, da vaše stranke sodelujejo z vami, nato pa prestavite v novo dobo prodaje - torej bodite skupni.


Sorodni Članki:

✔ - Sobota za mala podjetja in kaj pomeni za vas

✔ - Skrivnosti uspešnih zagonov v Silicijevi dolini

✔ - Začetek podjetja 101: poslovni načrti in še več


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!