Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

7 Skupnih prodajnih ugovorov in kako jih premagati

S pomočjo teh nasvetov premagajte najpogostejše ugovore o prodaji, ki jih boste slišali med prodajnim postopkom v svojem majhnem podjetju, tako da lahko osvojite podjetje.


Številni lastniki malih podjetij nimajo posebne prodajne skupine in sami prevzemajo vlogo prodaje. To se lahko dobro izkaže, če ima lastnik majhnega podjetja prodajno znanje, kaj pa, če ni usposobljen za prodajo in nima dovolj natančnih spoznanj o najboljših prodajnih mestih? V tem primeru si mora lastnik majhnega podjetja vzeti nekaj časa, da se nauči spretnosti in ustvari prodajni načrt za vodenje postopka. Pogosto je ključno razumevanje, kaj preprečuje potencialni stranki, da sprejme odločitev v vašo korist. Ko veste, zakaj okleva, lahko odgovorite neposredno na ta poseben ugovor.

Te prodajne ugovore lahko slišite med prodajnim postopkom; naučite se, kako lahko premagate vsakega.

  • 01

    Cena

    Prodaja

    Ariel Skelley / DigitalVision / Getty Images

    Primer: "Vaše storitve stanejo predrago. Lahko" dobim "isto storitev od nekoga cenejšega."

    Ko je spodnja vrstica največja ovira za stranko, ji morate pomagati upravičiti stroške. Poskusite razdeliti svoje skupne stroške na manjše zneske, ki so priloženi manjšim storitvam, tako da lahko stranka vidi, zakaj je vaša cena cena takšna. Poskrbite, da se boste osredotočili na edinstveno vrednost svojih izdelkov in storitev, ki jih odjemalec ne bo mogel dobiti pri nobenem drugem ponudniku.

  • 02

    Usmiljenost

    Primer: "V redu sem s tem, kako stvari trenutno delujejo."

    Kadar je samozadovoljstvo krivec, lahko poskusite uporabiti le kanček strahu, da bi stranka ugotovila, zakaj mora začeti razmišljati o tem, ali se spreminja. Delite nekaj raziskav o konkurenci in nekaterih spremembah, ki so jih naredili v svojih podjetjih. Pogosto ni nič drugega kot pogled na vse, kar počnejo vaši konkurenti, česar še ne počnete, da bi vas premaknili v akcijo.

  • 03

    Strah pred spremembami

    Primer: "Nočem spremeniti načina, kako počnemo stvari že 15 let. Preveč lahko gre narobe."

    Proces odločanja je pogosto povezan s samozadovoljnostjo in zaradi strahu pred spremembami. Eden od načinov za premagovanje tega ugovora je prikaz preteklih primerov sprememb in tega, kako pozitiven je bil. Stranki na primer pokažite seznam različnih načinov, kako se je industrija spremenila v zadnjih 10 do 15 letih, in kako se je potencialni kupec prilagodil tem spremembam na bolje. To mu lahko pomaga, da bo manj prestrašen in bolj samozavesten glede spreminjanja stvari.

  • 04

    Zaupanje

    Primer: "Zdi se, kot da veste, kaj počnete, toda kako naj vem, da imate resnično potrebne izkušnje za to?"

    Zaupanje je nekaj, kar potrebuje čas za izgradnjo, zato, če to ovira vašo potencialno stranko, morate biti iskreni in dosledni po vsem svetu, da premagate ugovor. Bodite v prihodnosti z informacijami in delite pričevanja, študije primerov in reference, ki bodo odvzele nekaj negotovosti in stranki dali zaupanje v vaše sposobnosti, da opravite delo.

  • 05

    Osebna politika

    Primer: "Rekel sem ženinemu bratovemu prijatelju, da bom uporabil njeno podjetje za svoj naslednji projekt."

    Včasih ni veliko, kar lahko narediš, da vzameš družinsko povezavo, lahko pa se postaviš za naslednjega na vrsti. Če to ugovarjate s potencialno stranko, premislite nekaj korakov naprej in pokažite stranki, kaj lahko naredite v drugi fazi projekta ali v snemanju, ki bo verjetno nastalo zaradi dela, ki mu je bilo dodeljeno družinski član.

  • 06

    Zunanji vnos

    Primer: "To moram izvesti moja žena / poslovni partner / mentor, preden še kaj naredim."

    To je lahko pogosto pozitiven rezultat, če predpostavimo, da se stranka resnično posvetuje z drugimi in da ga ne uporablja samo kot izgovor. Eden od načinov za zagotovitev, da se ne bo končal kot ugovor, ki se konča s prodajo, je poskus nadaljevanja postopka. Poskusite predlagati skupni prodajni sestanek med stranko in njihovimi kolegi, da odgovorite na kakršna koli vprašanja in olajšate odločitev.

  • 07

    Časovni razpored

    Primer: "Preveč je, da bi se takoj lotil tega posla; preveč sem zaposlen; čez 6 mesecev me spet pokličite."

    Če je upravljanje s časom ali pomanjkanje časa za stranko trenutno težava, obstaja velika verjetnost, da bo šlo še čez šest mesecev ali leto. Če želite premagati ta ugovor, morate sprejeti odločitev, da vas bo najel enostavno. Začnite tako, da naštejete vse prednosti sodelovanja z vami, orisujete vrednost izdelkov in storitev, ki jih ponujate, in razložite, kako enostavno je začeti. Odločite se, da vas bo zaposlil brez možganov in ta ugovor boste odpravili.

    Upoštevajte, da imajo lahko vaše potencialne stranke več ugovorov, zato je pomembno, da lahko prepoznate vsakega, kot vidite. Ko veste, kaj zaustavlja prodajni postopek, se lahko oborožite s pravimi argumenti, ki bodo lestvico v vašo korist.


  • Sorodni Članki:

    ✔ - Osnove oglaševanja s plačilom na klik (PPC)

    ✔ - Najboljše možnosti franšize

    ✔ - Prednosti in slabosti začetka poslovanja s profesionalnimi organizatorji


    Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!