Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

Prinesite svoj koncept franšize v ZDA

Ogromna priložnost, ki se lahko zdi zastrašujoča


Franšizorji, ki iščejo rast z mednarodno širitvijo, se soočajo s tem, da morajo izbrati, kam vlagati svoje vire - finančne, človeške in časovne. Priložnosti je treba dati prednost in pogosto pride do kompromisa med tistim, kjer davalec franšize vidi največjo priložnost, in kjer potencialna franšiza stopi naprej in prosi, da koncept prenese na svoj trg. Zanimivo je lahko odložiti vstop na tisto, kar je za trg težko razumeti, to je, na kratko, enostaven denar.

Medtem ko ZDA ponujajo ogromno priložnosti, se lahko na prvi pogled vstop na trg zdi zastrašujoča naloga na dveh frontah. Ena je velikost in zapletenost samega trga, druga pa je zaznana težava pri izpolnjevanju zveznih in državnih zakonskih zahtev in ugledu Američanov kot pravdne skupine ljudi. Oboje je mogoče premagati.

Trden in pismen potrošniški trg

Kot Američani pogosto srečamo, da imamo močno (tudi v težkih gospodarskih časih) potrošniško gospodarstvo. S prebivalstvom, ki je izobraženo in visoko pismeno, smo država, ki ponuja potrošniški trg z visoko stopnjo razpoložljivega dohodka. Poleg tega (in kar je pomembno za tiste, ki želijo uvesti nov koncept), smo pokazali veliko željo po poskusu in sprejemanju novih blagovnih znamk izdelkov in storitev. Nenehno iščemo ponudnike, ki lahko presežejo naša pričakovanja, kar omogoča nov vstop na trg.

Naše prebivalstvo je v glavnem koncentrirano (81,4%) v mestnih območjih in je raznoliko etnično in versko.

Pri skupnem prebivalstvu, ki presega 313 milijonov, je celotna penetracija lokacij, ki jih tržijo franšize, še vedno razmeroma nizka, z 379 franšiznimi lokacijami na prebivalca na prebivalca po vsej državi.

Po najvišjem prebivalstvu

Država

Lokacije

Prebivalstvo

Na prebivalca

Kalifornija

82,739

38,041,430

460

Teksas

66,355

26,059,203

393

New York

34,467

19,570,261

568

Florida

49,424

19,317,568

391

Illinois

36,106

12,875,255

357

Pennsylvania

29,514

12,763,536

432

Ohio

31,336

11,544,225

368

Gruzija

32,546

9,919,945

305

Michigan

24,458

9,883,360

404

Severna Karolina

26,219

9,752,073

372

Po najnižji populaciji

Država

Lokacije

Prebivalstvo

Na prebivalca

Wyoming

1,782

576,412

323

Vermont

2,134

626,011

293

Severna Dakota

1,878

699,628

373

Aljaska

1,990

731,449

368

Južna Dakota

2,300

833,354

362

Delaware

2,220

917,092

413

Rhode Island

2,422

1,050,292

434

Montana

2,974

1,005,141

338

Maine

3,674

1,329,192

362

Havaji

2,800

1,392,313

497

Država z najnižjo penetracijo na prebivalca je Iowa, ki ima 262 franšiznih lokacij na osebo.

Dinamika franšize je potrošnikom po vsem svetu prinesla vedno večjo korist, ZDA pa so še vedno gospodarski dragulj (morda nekoliko razbarvan pozno), zaradi česar je privlačen za širitev. Pri tujih dajalcih franšize privlačnost obstoječe robustne baze franšize z vse večjim sprejemanjem lastništva v več enotah omogoča hitrejše doseganje prepoznavnosti blagovne znamke, kritične mase in nižje stroške podpore enoti. Kapital za širitev dajalca franšize je v ZDA razmeroma lažje pridobiti kot drugod, finančne institucije pa imajo izkušnje s posojanjem franšize.

Tudi programi jamstva za posojila, ki jih zagotavlja SBA (U.S. Small Business Administration), postopek pridobivanja kapitala s strani potencialnih franšizojemalcev naredijo preprosto, v primerjavi s priložnostmi v mnogih drugih državah.

Pogosti strahovi pred razširitvijo v ZDA

Pred kratkim sem govoril z občinstvom izkušenih tujih dajalcev franšize in razpravljal o njihovih načrtih za širitev v ZDA in o njihovem dojemanju težav pred njimi. Vsak od njih je imel obstoječe franšizne lokacije v državah zunaj svoje matične baze. Večinoma so ti dajalci franšize na splošno razmeroma udobni z regulacijo franšiz v drugih državah, saj so zakoni o razkritju vse pogostejši po vsem svetu. Informacije in metode širjenja, ki jih uporabljajo pri razvoju domačih in drugih držav, se na splošno enostavno prilagodijo naslednji državi, v katero so se odločili za vstop.

To seveda ni nujno res ob vstopu v ZDA.

Strah, ki ga je najpogosteje citiral ob prihodu v ZDA, je bil strah. Medtem ko ZDA za svojo blagovno znamko močno obljubljajo, priznavajo, da nismo homogen narod, naša raznolikost in velika velikost pa je zastrašujoča. Mnogi izražajo mnenje, da lahko naša zrelost v številnih potrošniških in poslovnih kategorijah ustvari ovire, ki jih morda ne bi potrebovali drugje. Kar nekaj je navajalo našo zaznano nagnjenost k reševanju manjših vprašanj s pravdami, peščica, ki je bila bolj seznanjena z aktualnimi zadevami, pa je zaskrbljena zaradi nedavne osredotočenosti sindikatov na franšize in spregovorila o dejanjih NLRB, CFA in drugih pri napredovanju množica novih vprašanj, vključno s povečanimi stroški dela in praksami, omejitvami, ki so na voljo za lokacije, ki so na voljo verigam, ki delujejo na nekaterih območjih, skupno zaposlovanje in predlagani zakoni o razmerjih. Presenetljivo je, da njihova največja skrb še vedno zaznava, da je regulativni sistem v ZDA z razkritjem pred prodajo, registracijo v nekaterih državah in različnimi zakoni zapleten in da so stroški usklajenosti v času in dolarjih previsoki visoko.

Na površini je težko trditi, da za državo, ki izpoveduje v svobodno tržno gospodarstvo, v tujino predstavljamo sliko, da morajo franšizorji v Združenih državah Amerike preskočiti vladne obroče in zahteve in kjer pogosto ti izzivi niso enotni od države do države. Vendar pa je ravno zato, ker imamo svobodno tržno gospodarstvo, podprt z razmeroma dobro opredeljeno regulativno shemo, skupaj s prefinjenimi in dobro poznanimi svetovalnimi in pravnimi svetovalci, tisto, kar franšizo v ZDA daje tako zavidanja vredno zgodbo o uspehu. Brez dvoma so stroški za vstop v Združene države lahko višji, vendar iz izkušenj ti dodatni stroški niso pretirani, še posebej, če jih merimo glede na priložnost.

Franšizni predpisi v Združenih državah Amerike temeljijo na predpostavki, da lahko dajalec franšize v nekaterih razmeroma jasnih omejitvah izbere svoje metode za razširitev in lahko samostojno opredeli pogoje svoje ponudbe franšiz. Uredba o franšizah je bila v ZDA pomembna, ker je bila vkoreninjena v razkritje potencialnih franšizerjev, ki so predstavljeni v strukturirani obliki pred prodajo, in je v veliki meri odpravila goljufive prakse, ki so se zgodile pred regulativnim sprejeta shema. Potencialni dajalci franšize prejmejo pogoje ponudbe franšizorja že pred vložitvijo svoje franšizne naložbe in jim dajo čas za ustrezno skrbnost ob priložnosti franšize.

Mit o regulativni zapletenosti

Združene države so preizkušen trg, ki ga poganjajo potrošniki, ki išče in absorbira nove izdelke, storitve in ideje. Ravno zato, ker imamo tako dobro opredeljen in strukturiran regulativni sistem (zagotovo ni popoln), ki Združene države Amerike uvrščajo med najlažje trge za dajalce franšizorjev s tujino. Dojemanje regulativne zapletenosti je res mit - preprosto se lahko razlikuje od tistega, ki ga je tuji dajalec franšize doživel drugje. Čeprav ima naš sistem lahko nekaj dodatnih stroškov in zamud, so v primerjavi s potenciali trga dodatni stroški relativno majhni. Dajalci franšize in franšize v ZDA uspevajo prav zaradi regulativnih zahtev in pred razkritjem. Privlačnost ameriškega trga je posledica:

  • Močno sprejetje franšiznih konceptov s strani potrošnikov
  • Največji in najbolj izkušen franšizni trg na svetovni ravni
  • Jasna, natančno določena franšiza in ureditev poslovanja
  • Dostop do kapitala in financiranje dajalcev franšize
  • Dobro opredeljene metode zaposlovanja franšize
  • Povečanje števila dajalcev franšize z več enotami / več koncepti
  • Pomembna zaščita blagovne znamke
  • Pogodbe in majhna ovira za vstop tujih franšizorjev
  • Pomembne zmogljivosti dobavne verige
  • Močno in izboljšano gospodarstvo
  • Na voljo delovna sila in izkušen vodstveni bazen
  • Angleščina je prevladujoč jezik

Načrtovanje vstopa na trg

Prekomerni spori franšize so bili drugi najbolj citirani pomisleki glede poslovanja v Združenih državah Amerike. Medtem ko sodni prejemniki dajalca franšize / dajalci franšizorjev niso redki, je skupni spor v Združenih državah le nekoliko višji od tistega v Veliki Britaniji Manj kot 30% dajalcev franšizorjev je treba razkriti v svojih dokumentih o razkritju, večina tega pa je v večjih franšizni sistemi. Skupaj z regulativnim sistemom predprodaje in napredkom boljših upravljavskih praks pri delu s franšizojemalci je stopnja sodnih sporov v franšiznih sistemih ZDA izjemno nizka glede na velikost trga franšize.

Kljub temu je, kot pri vsem novem, zmotno domnevati, da lahko kot tuji dajalec franšizorja preprosto spremenite svoje obstoječe pravne sporazume, da izpolnite pravne zahteve ZDA in uspete. Ne glede na to, kje deluje vaša franšiza in v katere države se nameravate širiti, morate še vedno načrtovati vstop na trg. Zahteva nekaj notranje ocene vaših prednosti in zmogljivosti, razumevanje, ali bodo vaši izdelki in storitve ustrezali povpraševanju potrošnikov in ali boste lahko učinkovito podprli svojo franšizno organizacijo za dosego svojih finančnih in drugih ciljev.

  • Ali ste pripravljeni na širitev in imate potrebna finančna in človeška sredstva?
  • Ali imate realna pričakovanja o času in denarju, ki bo potreben za vstop na trg in donosnosti naložbe v prvih dneh?
  • Ali so vaša dobavna veriga, IT in POS sistemi zadostni za dosego vaših širitvenih ciljev?
  • Imate sredstva za vodenje trženjskega programa, ki je dovolj za predstavitev vaše blagovne znamke in gradnjo zveste stranke?
  • Ali obstaja trg za vaše podjetje in imate kakšno prednost pred uveljavljeno konkurenco tako kot ponudba za potrošnike kot tudi kot franšizni sistem?
  • Kakšne spremembe ponudbe za prodajo na drobno in franšize bodo potrebne, da boste konkurenčni, in ali so te spremembe sprejemljive za vas?
  • Najbolj pomembno, ali lahko in vaš franšize doseže sprejemljiv donos naložbe v sprejemljivem časovnem okviru?

Ob vstopu na kateri koli nov trg je veliko natančnih odločitev in prilagoditev:

  • Izbira trga glede na jezik, kulturo, običaje, starostno segmentacijo, vedenje potrošnikov, pogostost nakupov itd.
  • Ne glede na to, ali je na voljo kvalificiran in ustrezen bazen delovne sile, in vaše zmožnosti pri zagotavljanju usposabljanja in podpore franšize
  • Vaša sposobnost za ustrezno oceno uspešnosti franšize in uveljavljanje standardov vaše blagovne znamke
  • Stroški in zmogljivosti vaše dobavne verige in distribucije; vpliv ladijskega prometa, dajatev itd. na zahteve po zalogah in cene
  • Odločitve glede izdelka, koncepta, operacijskega sistema, oglaševanja in trženja, lokacije in prilagoditve oblikovanja
  • Ekonomika enote, vključno s stroški razvoja, sezonskostjo, oblikovanjem cen in trženjskimi strategijami
  • Izbira ustrezne strukture ponudbe franšiz in franšize, ki so najprimernejši za vaše potrebe - operaterji z eno enoto, razvijalci z več enotami (skupine vlagateljev, neposredni operaterji, pretvorbe, strateški franšize, glavni franšize, predstavniki območij itd.)
  • Ohranjanje alternativnih poti distribucije
  • Razpoložljivost in metode za privabljanje zadostnega števila dajalcev franšize, potrebnih za izpolnitev vaših potreb kritične mase
  • Zmožnosti in zavezanost vodstvenega tima za izvajanje vaše strategije

Določitev strukture franšize

Franšizorji so pri vstopu v ZDA uporabljali različne načine; mnogi franšizorji s tujino skoraj nagonsko ugotovijo, da je ponudba glavnih franšiz zanje pravi pristop. Vendar pa je za izbiro ustreznega pristopa k penetraciji in podpori potrebno veliko razmišljanja in analize. Dajalci franšize in reprezentativne strukture v tujini, ki jih uporabljajo v tujini, franšizorji v Združenih državah manj pogosto sprejemajo, za pravilno določitev vaše blagovne znamke pa je potrebna precejšnja ocena nadomestnih možnosti.

Kje torej začnete? Čeprav je lestvica večja, so koraki, potrebni za vstop na ameriški trg, enaki kot bi jih uporabili pri ocenjevanju katerega koli novega trga. V tako omejenem prostoru, kot to dovoljuje ta članek, je najboljše, kar vam lahko ponudim, seznam korakov, od katerih vsak resnično potrebuje popolnejšo razlago.

  • Zberite svoje konkurenčne raziskave in razumejte ne le celotne ameriške priložnosti, ampak posamezne trge v ZDA najbolj ustrezajo vaši blagovni znamki. Izdelajte strategijo za predstavitev svoje blagovne znamke na področjih, kjer boste najlažje pridobili sprejemanje, zbrali kritično maso in načrtovali širitev iz teh podlag.
  • Zberite svoje zunanje strokovnjake, vključno s franšiznimi svetovalci in odvetniki, in začnite postopek strukturiranja priložnosti za franšizo.
  • V ZDA določite realne cilje svojega sistema. Prepričajte se, da je vaša vodstvena ekipa na krovu, saj lahko pri vsaki mednarodni širitvi traja dlje in / ali stane več, kot je bilo prvotno pričakovano.
  • Projektirajte finančno uspešnost svojega franšiznega sistema in izvedite notranji pregled vaših trenutnih zmogljivosti na ključnih področjih, da ugotovite, ali ste pripravljeni na širitev v ZDA.
  • Razvijte začetno ali dve ameriški lokaciji (neposredno ali posredno) ali ugotovite, ali lahko dejansko vstopite na trg brez odprtega in obratovalnega prototipa ZDA, nato pa spremljajte in ocenite uspešnost svojih začetnih enot.
  • Vzpostavite rešitve za potrebe dobavne verige.
  • Določite, koliko obstoječe operativne podpore in zmogljivosti lahko izkoristite za ZDA. Ali potrebujete pisarno v ZDA - če ne takoj, pa kdaj?
    • Oblikujte in razvijte pogoje ponudbe franšize v ZDA:
    • Njegova strateška struktura in pogoji vaše ponudbe
    • Modelirajte ekonomičnost predvidenega franšiznega sistema, vključno s pristojbinami, dajalcem franšize in vsakim nameravanim vozilom franšize (eno enoto, več enoto, razvijalcem območja itd.), Ki bo na voljo
    • Pogovarjajte se s svojim računovodjem in davčnimi svetovalci o ustanovitvi ameriškega hčerinskega podjetja kot franšizorja in o tem, ali boste vrnili avtorske honorarje ali jih uporabili v ZDA za podporo franšize in prizadevanja za prodajo franšiz.
    • Prepričajte se, da je vaša registracija blagovne znamke ZDA posodobljena
    • Z ameriškim pravnim svetovalcem razvijte potrebne franšize in druge pravne zahteve, vključno z ustanovitvijo svojega franšizorskega subjekta in po potrebi revizijo njegovih računovodskih izkazov
    • Spremenite svoje priročnike za delo in programe usposabljanja.
    • Določite svoje kadrovske potrebe in začnite postopek zaposlovanja potrebnega osebja dajalca franšize.
    • Določite svojo strategijo in taktike prodaje franšize - interno prodajo, posrednike itd.
    • Ugotovite in določite prednost svoje taktične izvedbe.

Viri za profesionalne svetovalce franšize

Ena velika prednost za tiste, ki želijo franšizo v ZDA, je, da je močno sprejetje potrošniških blagovnih znamk ustvarilo več kot 3000 različnih franšiznih konceptov in da je število franšiznih konceptov spodbudilo dobro uveljavljeno skupino izkušenih strokovnjakov od odvetnikov do svetovalcev, računovodje ponudnikom IT in podjetjem za oglaševanje in odnose z javnostmi, ki lahko nudijo pomoč, ki jo dajalec franšize potrebuje pri vzpostavljanju, promociji in upravljanju uspešnega franšiznega omrežja. Vstop na ameriški trg morda ni prava poteza za vsako podjetje, toda razlog, da ne pridejo v ZDA, bi moral temeljiti na trdnih poslovnih razlogih - ni razloga, da bi se izognili strahu.


Sorodni Članki:

✔ - Vzorčna pogodba o najemu varščine

✔ - Razčlenitev mehkih stroškov v gradbenih projektih

✔ - Ideje za pesem za sodobno poročno glasbo s slogom


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!