Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

Kako maloprodajni prodajalci izgubijo prodajo

Vloga maloprodajnih veščin za uspeh


Mene so prosili, naj nakupujem verigo specializiranih trgovin na drobno, da dam vtis o upravljanju. V nekaterih vidikih so bile nekatere trgovine močnejše od drugih, vendar so bili vsi zaposleni ljudje z ljubeznijo do izdelka, ki so ga prodali (kar ni redkost pri specializiranih prodajalcih). Večina ljudi, ki imajo v lasti ali delajo v posebnem maloprodajnem območju, so ljubitelji izdelka ali storitve, ki jo prodajajo. Na primer, lastniki potapljaških trgovin se radi potapljajo, lastniki nakitnic pa imajo radi nakit in lastniki piškotov radi pečejo.

To ustvarja splošen izziv poučevanja ljudi, ki imajo radi določen izdelek, kako ga prodati ali kako poslovnemu vidiku dodati svoj hobi. Z drugimi besedami, veščine maloprodaje, potrebne za uspeh, pogosto manjkajo. Tako je bilo tudi v verigi, kjer sem skrivnostno nakupoval.

Ko sem stopil v eno od trgovskih verig, me je čudovito pozdravil prodajalec, ki mi je postavil velika vprašanja o mojem nakupovalnem namenu in kako mi lahko pomaga. Pojasnil mi je, da moram narediti 10 korakov, da bom uspešen pri določeni dejavnosti. V jasnem, jedrnatem jeziku je zapisal te korake in enajst izdelkov, ki bi jih moral kupiti, da opravim vsak korak. Nato je z mano stopil po trgovini in si ogledal vsak izdelek, ki ga potrebujem.

Zaradi mojih prejšnjih izkušenj s skrivnostnim nakupovanjem v drugih trgovinah te verige sem imel nekaj ideje, kaj bi moral ali kaj ne bi smel kupovati. Prvič, predmeti, ki sem jih načrtoval pri nakupu, so stali približno 80 do 100 USD. Ko sem izdelek omenil prodajalcu, je predlagal alternativni izdelek, ki je stal le 20 dolarjev.

Je dobro opravil svoje delo, tako da je predlagal, da kupim izdelek nižjih cen (kar koristi meni, stranki) ali je svojemu podjetju naredil škodo z izgubo prihodka? Edina stvar, ki jo je dosegel s predlogom cenejšega izdelka, mi je ustvarila dodatno zaupanje. Izkazal je skrb za moje najboljše zanimanje. Po eni strani bi lahko trdil, da je izpustil prihodke, po drugi strani pa je ustvaril zaupanje, kar me je zmehčalo, da se strinjam z njim, če bi dal drug predlog - kar je tudi storil. Nadaljevali smo na seznamu, in predlagal mi je, da kupim par predmetov, ki so dražji od tistega, kar sem imel v mislih.

Zaradi te stopnje zaupanja sem šel skupaj z njegovim priporočilom. Torej, na koncu me je prodajalec dobil, da porabim več, kot sem sprva mislil. To je super.

Vse je šlo odlično. Glede na to, kar sem doživel do zdaj, sem bil pripravljen napisati žareče poročilo o tem spektakularnem zaposlenem. In potem je odpihnil. Prišli smo do najdražjega izdelka na seznamu in prodajalec je rekel: "Oh, ne kupujte ga tukaj." Odgovoril sem: "Ampak jaz imam rad to trgovino! Bil sem v številnih vaših trgovinah in vedno sem vesel. "Rekel je:" Toda za ta izdelek... ne kupujte tukaj. "

Nato je z mano delil spletno mesto drugega podjetja in mi predlagal, naj izdelek kupim tam, ker so ga prodali po manj dragi ceni. Ponovil sem: "Ampak vse bi bilo lažje kupiti vse tukaj. In vaša kakovost izdelkov je vedno ustrezala mojim visokim standardom. "

Spet je rekel: "Ne, tukaj vam ni treba kupovati. Kupite izdelek pri drugem podjetju in prihranili boste od 200 do 300 dolarjev. Ponovno sem mu poskušal dati še eno priložnost. »Imate obširno spletno mesto in velik katalog. Ali imate ta izdelek v svojem katalogu ali na svojem spletnem mestu? Ali jo lahko vaše podjetje naroči zame? "Spet mi je rekel, naj izdelek kupim drugje. Poskusil sem vse, kar sem lahko kupil. Toda do tega trenutka me je bilo preveč nerodno kupiti. Preveč nerodno kupiti kaj!

Oglejmo si celotno sliko. Odlično se je zaposlil, pridobil moje zaupanje, naredil mi je koristen seznam, me sprehodil po trgovini in vse razložil. Opravil je grozljivo delo. Razprodalo je, ko je predlagal, da izdelek kupim nekje drugje. In te podatke bi lahko zlahka obdržal pri sebi! Drugo podjetje ga zagotovo ni plačevalo. Moral bi mi dovoliti nakup izdelka in se obrnil na podjetje, da bi sporočil neskladje med cenami.

Izgubil sem spoštovanje do tega prodajalca, ker je potrkal njegovo podjetje. Tukaj soštiri prodaje, ki bi jih morali opraviti vsakič, ko stranka pride v vašo trgovino:

  1. VAS. Če vas stranke ne marajo, ne bodo poslovale z vami.
  2. Trgovina. Medtem ko so izdelki in vizualno trgovanje pomembni, je najpomembnejši vidik trgovine vzdušje, ambient ali tisto, kar mnogi ljudje imenujejo "občutek" trgovine. Pomislite na svojo najljubšo trgovino. Verjetno je nekaj v trgovini, zaradi česar se boste, ko ste tam, počutili prijetno in sproščeno. Počutiš se, kot da pripadaš. Ta občutek pripadnosti je zelo pomemben za večino strank. Trgovina mora biti zasnovana tako, da je v mislih kupčevo udobje; v nasprotnem primeru ne bodo ostali!

  1. TheIzkušnje. Če vam je kupec všeč in vam je všeč, kako trgovina izgleda, zveni, diši in se počuti, je naslednja stvar, ki jo menijo, izkušnjo. To je težko določiti, vendar ključnega pomena. Kupci se želijo zabavati med nakupovanjem. Ne pozabite, da trgovci, ki z dobro storitvijo zagotavljajo dobro blago po ugodnih cenah, niso več tisto, kar stranka išče. Želijo si, da bi nekdo presegel njihova pričakovanja in jih ne izpolnil.
  2. Blagovna znamka. To je zadnji artikel, ki ga mora kupec kupiti - dejansko blago. Si to dobil? Smo na številki 4 na seznamu s 4 elementi! Blago je zadnje, kar mora kupec kupiti. Ne bodo kupili blaga, če niso kupili treh prejšnjih izdelkov! Šele potem, ko se stranka v svoji trgovini odloči, da jim je všeč in da želijo poslovati z vami, uživa v izkušnji, ki jo zagotavljate, da boste lahko prešli na predstavitev kupca z trgovskim blagom, ki ga najverjetneje želijo, potrebujejo in kupujejo. Prepogosto prodajni strokovnjaki skočijo desno na # 4, ne da bi porabili čas za obvezno prodajo št. 1, # 2 in # 3.

Po mojih končnih izkušnjah s tem prodajalcem me je prosil, da se prijavim na seznam. Nikoli pa mi ni izročil brošure o izobraževalnih predavanjih, ki jih je ponujala trgovina. Ni mi predlagal, da obiščem spletno mesto njegovega podjetja, da bi izvedel več o izdelku ali razredih. Čeprav sem se dobil s prodajalcem, mu je primanjkovalo določenih področij. Mislil je, da mi streže, toda na koncu me je izključil in izgubil veliko razprodajo.


Sorodni Članki:

✔ - Koristi in stroški betona z valjanim valjem

✔ - Preberite več o najstarejših prodajalcih v ZDA, ki še vedno poslujejo

✔ - 5 Najboljših praks za inventarne cikle


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!