Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

Kako ustvariti zmogljivo prodajno predstavitev

7 nasvetov za ustvarjanje prodajne predstavitve, ki prodaja


Kakovost vaše prodajne predstavitve bo pogosto odločala, ali potencialni kupi od vas ali katerega od vaših konkurentov. Vendar večina predstavitev nima pizzazza in so redko dovolj prepričljiva, da motivirajo drugo osebo, da se odloči za nakup. Teh sedem nasvetov vam bo pomagalo ustvariti prodajno predstavitev, ki bo motivirala kupce.

1. Naj bo prodajna predstavitev ustrezna.

Ena najpogostejših napak, ki jih ljudje delajo, je uporaba splošne predstavitve. V vsaki predstavitvi povedo isto in upajo, da bo kaj v njihovi predstavitvi privabilo bodočega kupca. Ta pristop sem bil žrtev večkrat, kot si ne pozabim, da sem bil podvržen številnim predstavitvam PowerPoint, v pločevinkah. (Za boljši pristop glejte 4 kardinalna pravila učinkovite predstavitve PowerPoint.)

Razprava o vašem izdelku ali storitvi mora biti prilagojena vsaki osebi; ga spremenite tako, da bo vključeval posebne točke, ki so edinstvene za to stranko. To pomeni, da predhodno raziščete svojo stranko in se seznanite z njihovim poslovanjem in panogo, v kateri posluje. Preverite njihovo spletno stran o poslovanju ali Facebook strani in si oglejte brošure, bloge, letna poročila in druge ustrezne informacije. Raziskujte njihove konkurente in po možnosti prilagodite svojo predstavitev, da pokažete, kako jim lahko vaš izdelek pomaga do konkurenčne prednosti.

Če uporabljate PowerPoint ali drugo predstavitveno programsko opremo, na diapozitive postavite logotip podjetja in opišite, kako se ključni diapozitivi nanašajo na njihovo situacijo. Pokažite natančno rešitev vašega izdelka ali storitve njihove poseben problem. To pomeni, da je ključnega pomena, da postavite svoja morebitna vprašanja sondiranja, preden začnete govoriti o svojem podjetju.

2. Vzpostavite povezavo med vašim izdelkom / storitvijo in potencialno ponudbo.

V predstavitvi bodoči stranki sem pripravil vzorec izdelka, ki bi ga sčasoma uporabili v svojem programu. Po predhodni razpravi sem dal možnost, ki jo bo uporabljala njegova ekipa - namesto da bi mu povedal o tem, sem ga dal v roke. Nato je lahko natančno videl, kako bo videti končni izdelek, in ga podrobno preučil. Lahko je postavil vprašanja in videl, kako ga bo njegova ekipa uporabljala v njihovem okolju.

Ne pozabite razpravljati tudi o prednostih svojih izdelkov in ne o lastnostih. Povejte stranki, kaj bodo dobili z uporabo vašega izdelka glede na konkurenco.

3. Pridite do točke.

Današnji poslovni ljudje so veliko preveč zaposleni, da bi lahko poslušali dolgotrajne razprave. Vedite, kaj so vaše ključne točke, in se naučite, kako jih hitro narediti. Spomnim se, da sem se pogovarjal s prodajno osebo, ki se je zelo trudila o svojem izdelku. Po ogledu njegovega izdelka in spoznanju, koliko bo to stalo, sem bil pripravljen nadaljevati svoj nakup. Na žalost je še naprej govoril in skoraj se je sam pogovarjal iz prodaje. Prepričajte se, kaj veste o ključnih točkah, o katerih želite razpravljati, in jih prakticirajte dobesedno, preden se srečate s svojim potencialnim.

Med in po tem, ko določite ključne točke, bodite pripravljeni prisluhniti stranki - postavljajte vprašanja in si zapišite komentarje, da boste lažje ugotovili njihove posebne potrebe in:

  1. Povejte jim, kako izdelek rešuje njihove potrebe
  2. Odgovarjajte na morebitne ugovore ali pridržke glede izdelka
  3. Uporabite njihove povratne informacije, da izboljšate svoj izdelek in / ali izboljšate prihodnje prodajne predstavitve

Ne prekinjajte in ne prepirajte se s stranko! Če se predstavljate skupini in se razprava oddaljuje od teme, poskusite pogovor nežno potisniti nazaj.

4. Bodite animirani.

Večina prodajnih predstavitev, ki sem jih slišal, je dolgočasnih in nepredstavljivih. Če želite resnično izstopati iz množice, se prepričajte, da pokažete navdušenje in energijo. Učinkovito uporabljajte glas in spreminjajte modulacijo. Običajna napaka, ko ljudje govorijo o izdelku, ki ga zelo dobro poznajo, je, da govorijo monotono - zaradi česar druga oseba hitro izgubi zanimanje za vašo predstavitev.

Priporočam uporabo diktafona za posnetek predstavitve. Tako boste lahko med pogovorom o svojem izdelku slišali natanko to, kako zveni. Moram priznati, da sem popolnoma ponižen, ko sem prvič uporabil to taktiko. Kot strokovni govornik sem mislil, da so vse moje predstavitve zanimive in dinamične - kmalu sem izvedel, da so moje spretnosti za samostojno dostavo veliko boljše od spretnosti za telefonsko predstavitev.

5. Uporabite predstavitve.

V Prodajna prednost, je primer prodajnega prodajalca, ki je na tla položil težak list papirja in rekel: "Če bi vam lahko pokazal, kako bi lahko s tem prostorom zaslužili nekaj denarja, bi vas zanimalo?" Razmislite o vplivu tega pristopa v primerjavi k tipičnemu pristopu, da rečete nekaj takega: "Lahko vam pomagamo zaslužiti več." Kaj lahko storite, da v svojo predstavitev vključite neko obliko razstave?

6. Uporabite fizično demonstracijo.

Moj prijatelj prodaja prodajno usposabljanje; med predstavitvijo pogosto uporablja tablo ali flip chart v upravni sobi. Namesto da bi stranki povedal, kaj bo storil, vstane in pripravi kratko predstavitev. Zapiše dejstva in številke, nariše slike in zapiše določene komentarje in izjave iz razprave. Ta pristop nikoli ne pomaga njegovim potencialnim pri odločitvi.

7. Nazadnje, verjemite v svoj izdelek / storitev.

Brez dvoma je to najbolj kritična sestavina vsake predstavitve. Ko se pogovarjate o rešitvah, postanete bolj animirani in energični? Ali vaš glas prikazuje navdušenje? Ali govorica telesa kaže na vaše navdušenje? Če ne, morate spremeniti svoj pristop. Navsezadnje, če ne morete biti navdušeni nad svojim izdelkom, kako lahko pričakujete, da bo vaša stranka dovolj motivirana za nakup?

Za informacije o najemu in usposabljanju prodajalcev glej:

7 lastnosti prodajalcev zvezd

8 nasvetov za najem prodajnih oseb

Kako usposobiti prodajalce


Sorodni Članki:

✔ - Zakaj je biti izvajalec boljši kot biti zaposleni

✔ - Ključni dejavniki uspešnega podjetništva

✔ - Kako narediti učinkovite kupone


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!