Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

Kako ustaviti "prodajo" in začeti graditi odnose

Ste zadeli kolo? Morda se vračate v stare načine razmišljanja o prodaji, ki vas lahko vodijo po napačni poti s potencialnimi strankami.


Včasih lahko vsi uporabimo prijazen opomnik, da nas ne zavirajo v stare načine razmišljanja o prodaji, ki nas vodijo po napačni poti s potencialnimi strankami.

Ta članek smo bili navdihnjeni za pisanje tega članka po nekaj treningih s klientom po imenu Michael, ki prodaja tehnološko rešitev. Michael se je spopadal z miselnim blokom, kako se oddaljiti od tradicionalnega prodajnega razmišljanja, ki se ga je naučil od prodajnih gurujev v stari šoli.

Veste, kdo so. Morda imate celo nekaj njihovih knjig ali kaset. In poznate tudi njihova prodajna sporočila: "Vedno se zapirajte," Mislite pozitivno in premagali boste vse svoje hladne klične strahove. "Vse, kar potrebujete za povečanje prodaje, je nekaj novih prodajnih tehnik."

Toda vsa ta zastarela prodajna sporočila ne obravnavajo osrednjega vprašanja, kako razmišljamo o prodaji. In če ne bomo prišli do tega jedra in ga enkrat za vselej spremenili, se bomo še naprej borili z enakim protiproduktivnim prodajnim vedenjem. Nadaljevali bomo z enakimi težavami in frustracijami. In še naprej bomo verjeli, da smo vedno le ena nova prodajna tehnika stran od preboja, ki ga iščemo.

Novo razmišljanje = Novi rezultati

Mogoče je čas za drugačen pristop. Mogoče moramo resno analizirati naše prodajno razmišljanje, da bomo lahko ugotovili, zakaj ne ustvarjamo več prodaje. Oglejte si spodnjo tabelo in razmislite o svojem trenutnem razmišljanju o prodaji. Kako bi se vaše prodajno vedenje spremenilo, če bi spremenili prodajno razmišljanje?

  • Tradicionalna prodajna miselnost: Vedno zagotavljajte močno prodajno moč.
    • Nov prodajni nabor: Ustavite prodajno igrišče in začnite pogovor.
  • Tradicionalna prodajna miselnost: Vaš osrednji cilj je vedno ustaviti prodajo.
    • Nov prodajni nabor: Vaš osrednji cilj je vedno ugotoviti, ali ste vi in ​​vaša potencialna stranka dobro fit.
  • Tradicionalna prodajna miselnost: Ko izgubite prodajo, je običajno na koncu prodajnega postopka.
    • Nov prodajni nabor: Ko izgubite prodajo, je običajno že na začetku prodajnega postopka.

  • Tradicionalna prodajna miselnost: Zavrnitev je običajni del prodaje.
    • Nov prodajni nabor: Prodajni pritisk je edini vzrok zavrnitve. Zavrnitev se ne sme nikoli zgoditi.
  • Tradicionalna prodajna miselnost: Hitro preganjajte vsako potencialno stranko, dokler ne dobite pritrdilnega ali ne.
    • Nov prodajni nabor: Nikoli ne lovite potencialne stranke; sprožili boste le večji prodajni pritisk.
  • Tradicionalna prodajna miselnost: Ko potencialni ponudi ugovore, jih izpodbijajte in / ali jim nasprotujte.
    • Nov prodajni nabor: Ko potencialna stranka ponudi ugovore, razkrijte resnico za njimi.

  • Tradicionalna prodajna miselnost: Če potencialni odjemalec izpodbija vrednost vašega izdelka ali storitve, se morate braniti in razložiti vrednost.
    • Nov prodajni nabor: Nikoli se ne branite ali tega, kar imate v ponudbi; ustvarja le večji prodajni pritisk.

Začnite odpirati svoje trenutno prodajno razmišljanje in postanite učinkovitejši v svojih prodajnih dejavnostih:

Ustavite prodajni korak in začnite pogovor

Ko nekoga pokličete, se izogibajte mini predstavitvi o sebi, svojem podjetju in o tem, kaj imate v ponudbi. Začnite z uvodnim pogovornim stavkom, ki se osredotoča na posebno težavo, ki jo reši vaš izdelek ali storitev. Če ne veste, kaj je to, vprašajte trenutne stranke, zakaj so kupili vašo rešitev. En primer uvodne besede bi lahko bil: "Kličem samo, da vidim, ali bi bili odprti za kakšne drugačne ideje, povezane z zmanjšanjem tveganja kakršnih koli izpadov računalnika, ki jih imate v vašem podjetju?" Upoštevajte, da s to uvodno besedno zvezo ne rešujete svoje rešitve.

Vaš cilj je odkriti, ali ste vi in ​​vaša potencialna stranka dobro fit

Opustite in poskušajte "zaključiti prodajo" ali "sestanite sestanek" - in ugotovili boste, da vam ni treba prevzeti odgovornosti za premik prodajnega postopka naprej. Če svoj pogovor preprosto usmerite na težave, s katerimi lahko potencialnim strankam pomagate rešiti, in če ne napnete pištole s poskusom premikanja prodajnega procesa naprej, boste ugotovili, da vas bodo potencialne stranke dejansko pripeljale v nakupni postopek.

Ko izgubite prodajo, je običajno že na začetku prodajnega postopka

Če menite, da izgubite prodajo, ker naredite napako na koncu postopka, poglejte nazaj, kako ste začeli razmerje. Ste začeli s predstavitvijo? Ali ste uporabljali tradicionalni prodajni jezik, kot je "Imamo rešitev, za katero verjamem, da jo resnično potrebujete" ali "Drugi v vaši industriji so kupili našo rešitev, zato jo morate upoštevati tudi?"
Ko uporabljate tradicionalni prodajni jezik, vam potencialne stranke ne morejo pomagati, ampak vas označijo z negativnim stereotipom "prodajalec." Zaradi tega jim je skoraj nemogoče, da se na vas nanašajo s položaja zaupanja.

Če zaupanja že na začetku ni vzpostavljeno, postane poštena komunikacija o težavah, ki jih poskušajo rešiti, in o tem, kako bi jim lahko pomagali, postane tudi nemogoča.

Prodajni pritisk je edini vzrok zavrnitve

Zavrnitev se zgodi samo iz enega razloga: Nekaj, kar ste rekli, tako subtilno, kot bi morda bilo, je sprožilo obrambno reakcijo vaše potencialne stranke. Da, nekaj, kar si rekla. Če želite odpraviti zavrnitev, preprosto prestavite svojo miselnost, tako da boste opustili skrito agendo v upanju, da boste prodali. Namesto tega bi moralo vse, kar govorite in počnete, izhajati iz osnovne miselnosti, da ste tam, da bi pomagali potencialnim strankam. Zaradi tega se lahko vprašate: "Bi bili odprti za pogovor o vprašanjih, ki jih morda zadevajo vaše podjetje?"

Nikoli ne preganjajte potencialnega odjemalca

"Preganjanje" potencialnih strank je vedno veljalo za normalno in potrebno, vendar je zakoreninjeno v podobi, ki prodaja macho, ki pravi: "Če ne boš nenehno lovil, pomeni, da odnehaš in to pomeni, da si neuspeh." To je narobe mrtvo! Namesto da bi lovili potencialne stranke, jim povejte, da se želite izogniti vsemu, kar spominja na staro igro lovljenja mačk in mišk, tako da načrtujete čas za svoj naslednji klepet.

Odkrijte resnico za nasprotovanjem

Večina tradicionalnih prodajnih programov porabi veliko časa, da se osredotoči na "premagovanje ugovorov." Te taktike le povečujejo prodajni pritisk na potencialne stranke in prav tako ne uspejo raziskati ali razumeti resnice, za katero govori potencialna stranka. Ko slišite: "Nimamo proračuna", "Pošljite mi informacije" ali "Pokličite me čez nekaj mesecev", ali menite, da slišite resnico ali sumite, da gre za vljudne utaje končati pogovor?

Namesto da poskušate ugovarjati ugovorom, lahko resnico razkrijete tako, da odgovorite: "To ni problem", ne glede na to, kaj si stranke "nasprotujejo" in nato uporabijo nežen, dostojanstven jezik, ki jih povabi, da razkrijejo resnico o svojem položaju.

Nikoli se ne branite ali tistega, kar imate v ponudbi

Ko potencialna stranka reče: "Zakaj bi vas izbrala nad svojo konkurenco?" vaša prva, nagonska reakcija je verjetno, da začnete zagovarjati svoj izdelek ali storitev, ker jih želite prepričati v nakup. Toda kaj po vašem mnenju v tistem trenutku pride skozi vaš potencialni odjemalec?

Nekaj ​​takega, kot "Ta prodajalec" me poskuša prodati, zakaj je tisto, kar imajo v ponudbi, boljše, a sovražim občutek, kot da me prodajo. " Namesto da se zagovarjate, poskusite predlagati, da jih ne boste poskušali prepričati v nič, ker bi to le ustvarilo prodajni pritisk. Namesto tega jih povprašajte o ključnih težavah, ki jih poskušajo rešiti, in raziščite, kako lahko vaš izdelek ali storitev reši te težave, ne da bi jih kdaj prepričal. Dajte potencialnim strankam občutek, da vas lahko izberejo, ne da bi se počutili »prodane«.


Sorodni Članki:

✔ - Praznovanje palet za samostojne obrtne projekte

✔ - Ali bo delovno mesto brez drog znižalo vaše delavce Comp Premium?

✔ - Ustvarjanje neopredmetenih sredstev za vaše podjetje


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!