Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

Kako napisati marketinški načrt za podjetje

Pisanje poslovnega načrta: oddelek 5


V razdelku tržnega načrta poslovnega načrta je razloženo, kako boste svojim strankam kupili izdelke in / ali storitve. Marketinški načrt torej vključuje razdelke, ki podrobno opisujejo vaše:

  • Izdelki in / ali storitve in vaša edinstvena prodaja
  • Cenovna strategija
  • Prodajni / distribucijski načrt
  • Načrt oglaševanja in promocij

Najlažji način za razvoj tržnega načrta je delo v vsakem od teh razdelkov, ki se nanaša na tržne raziskave, ki ste jih zaključili, ko ste pisali prejšnje oddelke poslovnega načrta.

(Upoštevajte, da če sami razvijate marketinški načrt, ne pa kot del poslovnega načrta, bo moral načrt vključevati tudi ciljni trg in analizo konkurentov. Naučite se, kako narediti te razdelke v Kako napisati razdelek tržne analize poslovnega načrta in kako napisati oddelek za analizo konkurentov.)

Oddelki tržnega načrta

Izdelki / storitve - edinstvena prodaja (USP)

Osredotočite se na edinstvenost vašega izdelka ali storitve in na to, kako bo imela stranka koristi od izdelkov ali storitev, ki jih ponujate. S temi vprašanji napišite odstavek, ki povzema te vidike za vaš marketinški načrt:

  • Katere so lastnosti vašega izdelka ali storitve?
  • Opišite fizične lastnosti vašega izdelka ali storitve in vse druge ustrezne funkcije, na primer, kaj počne ali kako se vaš izdelek ali storitev razlikuje od konkurenčnih izdelkov ali storitev.
  • Kako bo vaš izdelek ali storitev koristila stranki?
  • Ne pozabite, da so koristi lahko neoprijemljive in tudi oprijemljive; na primer, če prodajate čistilni izdelek, bodo vaše stranke imele koristi, če bodo imele čistejšo hišo, lahko pa bodo koristile tudi z boljšim zdravjem. Začnite si čim več koristi in se nato odločite, da poudarite prednosti, ki jih bodo vaše ciljne stranke najbolj cenile v vašem marketinškem načrtu.

  • Kaj je tisto, kar vaš izdelek ali storitev loči od vseh ostalih? Z drugimi besedami, kakšna je vaša edinstvena prodaja, sporočilo, ki ga želite, da vaše stranke prejmejo o vašem izdelku ali storitvi, ki je srce vašega trženja? Trženjski načrti se nanašajo na sporočanje tega osrednjega sporočila strankam.

· Edinstvene prodajne ponudbe morajo biti kratke (ne več kot stavek) in jedrnate.

Primeri edinstvenih prodajnih predlogov

· Dominova pica - "Vročo, svežo pico dostavimo v 30 minutah ali manj, ali pa je brezplačna."

· FedEx Corporation - "Kadar je to nujno, mora biti čez noč tam."

· M & Ms - "Mlečna čokolada se topi v ustih, ne v roki."

· Klub za britje dolarjev - "Vse, kar potrebujete v kopalnici - od britvic do izdelkov za nego - se samodejno dostavi na vaša vrata. Ne postane preprosteje od tega. "

Cene in strategija pozicioniranja

Del strategije trženja v marketinškem načrtu vključuje določitev, kako boste ceno ali storitev plačali; cena, ki jo zaračunavate, mora biti konkurenčna, vendar vam kljub temu omogoča primeren dobiček.

Ključno je biti "razumen"; lahko zaračunate poljubno ceno, vendar za vsak izdelek ali storitev obstaja omejitev, koliko je potrošnik pripravljen plačati. Vaša strategija določanja cen mora upoštevati ta prag za potrošnike.

Najpogostejše vprašanje, ki ga imajo majhna podjetja glede oddelka o strategiji cen v marketinškem načrtu, je: "Kako veste, kakšno ceno zaračunati?"

V osnovi določite svoje cene s postopkom izračuna stroškov, ocene koristi za potrošnike in primerjate svoje izdelke, storitve in cene z drugimi, ki so podobne.

Svojo ceno določite tako, da preverite, koliko vas stane izdelava izdelka ali storitve in dodate pošteno ceno za koristi, ki jih bo uživala stranka. Preučitev, kaj drugi zaračunajo za podobne izdelke ali storitve, vas bo vodila, ko boste ugotovili, kakšna bi bila poštena cena za takšne ugodnosti. Morda se vam zdi koristno izvesti analizo prekinitev.

Strategija oblikovanja cen, ki jo navedete v svojem marketinškem načrtu, bo odgovorila na naslednja vprašanja:

  • Kakšni so stroški vašega izdelka ali storitve? Ko izračunate to, vključite vse svoje stalne in spremenljive stroške; stroški dela in materiala so očitni, vendar boste morda morali vključiti tudi stroške prevoza, administrativne stroške in / ali stroške prodaje, na primer.
  • Kako se cena vašega izdelka ali storitve primerja s tržno ceno podobnih izdelkov ali storitev?
  • Pojasnite, kako so cene vašega izdelka ali storitve konkurenčne. Na primer, če je cena, ki jo nameravate zaračunati, nižja, zakaj ste to sposobni storiti? Če je višja, zakaj bi bila vaša stranka pripravljena plačati več? Tu se začne igrati strateški del strategije cen; bo vaše podjetje bolj konkurenčno, če zaračunate več, manj ali enako kot vaši konkurenti in zakaj?

  • Kakšno donosnost naložbe (Return on Investment) pričakujete s to cenovno strategijo in v kakšnem časovnem okviru?

Načrt prodaje in distribucije

Ne pozabite, da je glavni cilj marketinškega načrta omogočiti ljudem, da kupujejo vaše izdelke ali storitve. Tukaj boste natančno opisali, kako se bo to dogajalo.

Tradicionalno so v razdelku Prodaja in distribucija trije deli, čeprav se vsi trije deli ne nanašajo na vaše podjetje.

1) Opišite načine distribucije, ki jih je treba uporabiti.

  • Kako bo vaš izdelek ali storitev prišel do kupca? Ali boste svoj izdelek ali storitev distribuirali prek spletnega mesta, po pošti, prodajnih zastopnikov, dostave na dom ali na drobno?
  • Kateri distribucijski kanal se bo uporabljal?
  • V neposrednem distribucijskem kanalu gre izdelek ali storitev neposredno od proizvajalca do potrošnika. V enostopenjskem distribucijskem kanalu gre od proizvajalca do prodajalca do potrošnika. Tradicionalni distribucijski kanal je od proizvajalca do prodajalca na debelo do prodajalca na drobno do potrošnikov. Opišite vsa različna podjetja, ljudi in / ali tehnologije, ki bodo vključeni v postopek, kako izdelek ali storitev pridobiti stranki.

  • Kakšni so stroški, povezani z distribucijo?
  • Kakšni so pogoji dostave?
  • Kako bodo metode distribucije vplivale na časovne roke ali dobavo? (Koliko časa bo trajalo, da bo vaš izdelek ali storitev kupcu?)

Če vaše podjetje vključuje prodajo izdelka, v ta del svojega marketinškega načrta po potrebi vključite tudi podatke o nivoju zalog in embalaže. Na primer:

  • Kako se vaši izdelki pakirajo za pošiljanje in razstavljanje?
  • Ali embalaža izpolnjuje vse regulativne zahteve (na primer označevanje)?
  • Ali je embalaža izdelka ustrezno kodirana, cena in dopolnjuje?
  • Katere najnižje ravni zalog je treba vzdrževati, da ne bi prišlo do izgube prodaje zaradi težav, kot so zamude pri pošiljanju in naročila?

2) Očistite postopek transakcij med vašim podjetjem in strankami.

  • Kateri sistem bo uporabljen za obdelavo naročil, pošiljanje in obračunavanje?
  • Katere načine plačila bodo stranke lahko uporabljale?
  • Katere kreditne pogoje bodo kupcem ponudili? Če boste ponudili popuste za predčasno plačilo ali naložili kazni za zamudo pri plačilu, jih je treba omeniti v tem delu vašega marketinškega načrta.
  • Kakšna je vaša politika vračanja?
  • Kakšne garancije bo stranka ponudila? Opišite te ali katere koli druge garancije za storitve.
  • Kakšno podporo po prodaji boste ponudili strankam in kaj vam bodo zaračunali (če sploh kaj) za to podporo?

  • Ali obstaja sistem za povratne informacije strank, da bi lahko spremljali zadovoljstvo strank (ali pomanjkanje le-tega)?

3) Če je uporabno za vaše podjetje, orisite svojo prodajno strategijo.

  • V katere vrste prodajalcev boste sodelovali (naročeni prodajalci, predstavniki izdelkov, telefonski odvetniki itd.)?
  • Opišite svoja pričakovanja teh prodajalcev in kako se bo merila učinkovitost prodaje.
  • Ali bo na voljo program usposabljanja za prodajo? Če je odgovor pritrdilen, ga opišite v tem delu tržnega načrta.
  • Opišite spodbude, ki jih bodo prodajalcem ponujali, da spodbudijo svoje dosežke (na primer pridobivanje novih računov, največ naročil itd.).

Načrt oglaševanja in promocije

V poglavju Oglaševanje in promocija v marketinškem načrtu je opisano, kako boste svojim potencialnim strankam dostavili edinstveno prodajno ponudbo. Čeprav vam je na voljo dobesedno na tisoče različnih promocijskih poti, se osredotočenost razlikuje od uspešnega načrta od neuspešnega - in to je tisto, kar ponuja vaša edinstvena prodaja.

Zato najprej pomislite na sporočilo, ki ga želite poslati ciljanemu občinstvu. Nato si oglejte te možnosti promocije in se odločite, katere poudariti v svojem marketinškem načrtu:

Oglaševanje - Najboljši pristop k oglaševanju je, da ga razmišljate v smislu medijev in kateri mediji bodo najbolj učinkoviti pri doseganju vašega ciljnega trga. Nato se lahko odločite, koliko svojega letnega oglaševalskega proračuna boste porabili za vsak medij.

Kolikšen odstotek svojega letnega oglaševalskega proračuna boste vložili v ustrezne načine oglaševanja, kot so:

  • internet (vključno s poslovnim spletnim mestom, e-pošto, kampanjami v družabnih medijih itd.)
  • direktna pošta
  • dostava letakov od vrat do vrat
  • skupno oglaševanje z veletrgovci, trgovci na drobno ali drugimi podjetji?
  • radio
  • časopise
  • revije
  • imeniki
  • panoji
  • oglasi klopov / avtobusa / podzemne železnice
  • televizija

Vključite ne samo stroške oglaševanja, ampak tudi vaše projekcije o tem, koliko podjetja bo prineslo oglaševanje.

Prodajna promocija - Če je to primerno za vaše podjetje, boste morda želeli vključiti prodajne promocijske aktivnosti v svoj oglaševalski in promocijski načrt, kot so:

  • ponujajo brezplačne vzorce
  • kuponi
  • prikaže se mesto nakupa
  • demonstracije izdelkov

Trženjski materiali - Vsako podjetje bo nekatere od teh vključilo v svoje promocijske načrte. Najpogostejše trženjsko gradivo je vizitka, pogoste pa so tudi brošure, brošure in servisni listi.

Javnost - Še en način napredovanja, ki bi ga moralo uporabiti vsako podjetje. Opišite, kako nameravate ustvarjati publiciteto. Medtem ko so sporočila za javnost spomladi, je to le en način, kako ljudi širiti besedo o vašem podjetju. Upoštevajte:

  • lansiranje izdelkov
  • Socialni mediji
  • posebni dogodki, vključno z udeležbo skupnosti
  • pisanje člankov
  • pridobivanje in uporaba pričevanj

Če želite več informacij o oglaševanju, glejte Ustvarjanje javnosti za vaše podjetje.

Spletna stran vašega podjetja - Če ima vaše podjetje ali bo imelo spletno mesto in / ali poslovno Facebook stran, opišite, kako se ti ujemajo v vaš načrt oglaševanja in promocije. (Preberite, kako usmeriti promet na spletno mesto svojega podjetja in / ali kako najprej ustvariti načrt za družbene medije.) Glej tudi:

Kako in zakaj naj bi vaše majhno podjetje uporabljalo Twitter

Kako najbolje uporabiti Pinterest za podjetja

Sejmi - Sejmi so lahko izjemno učinkovite promocijske in prodajne priložnosti - če izberete prave in se opremite za izvedbo svojega promocijskega načrta. Preden se udeležite sejma, vam razloži, kako izbrati ustrezne sejme. Prav tako boste želeli prebrati:

Nasveti za uspešen sejem

Kako ustvariti učinkovit prikazovalnik sejmov

27 Nizkocenovni načini za izboljšanje vašega naslednjega sejma

Druge promocijske dejavnosti

Vaše promocijske dejavnosti so resnično omejene le z domišljijo. Potrebujete navdih? Oglejte si 10 nizkocenovnih načinov za promocijo vašega podjetja.

Če pa nameravate poučiti tečaj, sponzorirati dogodek v skupnosti ali izvesti e-poštno kampanjo, ga želite vključiti v svoj načrt oglaševanja in promocije. Sporadični nepovezani poskusi promocije vašega izdelka ali storitve so verjetno neuspešni; vaš cilj je načrtovati in izvesti zaporedje osredotočenih promocijskih aktivnosti, ki bodo sporočile sporočilo, ki ga želite poslati o svojih izdelkih in / ali storitvah, s svojimi potencialnimi strankami.

Čeprav imajo mala podjetja pogosto majhen (ali neobstoječ) promocijski proračun, to ne pomeni, da mala podjetja ne morejo oblikovati in izvajati učinkovitih promocijskih načrtov.

Noben posel ni premajhen, da bi imeli marketinški načrt. Navsezadnje nobeno podjetje ni premalo za stranke ali stranke. Če jih imate, morate z njimi komunicirati o svojih izdelkih in / ali storitvah.

Preberite več o trženju:

40 Ideje za trženje proračuna za vaše malo podjetje

Pojasnilo trženja v poslovanju

6 preprostih strategij trženja za povečanje vašega podjetja

3 ključi do uspešnega zelenega marketinga

Vsebina članka Preskoči na razdelek

Razširi

  • Oddelki tržnega načrta

  • Izdelki / storitve - edinstvena prodaja (USP)

  • Cene in strategija pozicioniranja

  • Načrt prodaje in distribucije

  • Načrt oglaševanja in promocije


Sorodni Članki:

✔ - Pripravite se na prodajo z gradnjo samozavesti

✔ - Brezplačna ali dostopna orodja za oblikovanje spletnih mest za mala podjetja

✔ - Prednosti uporabe Accept Apple Pay na vašem spletnem mestu


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!