Avtorjev Blog O Finančnem In Poslovnem

Pogajanja v postopku nakupa

Pogajanje o dobavni verigi je lahko preprosto ali zapleteno


Pogajanja v postopku nakupa zajemajo obdobje od prve komunikacije med kupcem in dobaviteljem do končnega podpisa pogodbe. Pogajanje je lahko tako preprosto, kot če bi želeli pridobiti popust na primeru zaščitnih rokavic do zapletov pri večjih nakupih kapitala.

Nabavni strokovnjak mora stremeti k uspehu v pogajanjih z dobavitelji, da doseže najboljšo ceno z najboljšimi pogoji za vsak kupljeni izdelek.

Manjša dobaviteljska osnova in dolgoročne pogodbe

Pogajalski proces je postal pomembnejši sektor v procesu dobavne verige, saj podjetja želijo zmanjšati svoje izdatke in hkrati povečati svojo kupno moč. To pomeni, da se morajo strokovnjaki za nabavo pogajati o vedno boljših cenah z dobavitelji, pri tem pa vzdrževati ali povečevati kakovost in storitev.

V preteklosti so imela podjetja dolg seznam dobaviteljev, pri katerih so nabavljali različne predmete, od katerih so zahtevali nakupna sredstva, da porabijo omejen čas za pogajanja o najnižjih cenah. Najboljša rešitev, ki je bila na voljo, je bila primerjava cenovnih cen iz katalogov in izbira prodajalca na podlagi teh informacij. V zadnjem desetletju je bil trend racionalizirati bazo dobaviteljev in skleniti dolgoročne sporazume z enim samim izvorom. To podjetjem ponuja možnost, da se pogajajo za bistveno nižje cene izdelkov, ki so jih kupovali pri številnih ločenih prodajalcih.

Prodajalci so partnerji

Poudarek pri pogajanjih se je preselil od scenarija najnižjih cen do pogajanj z manj prodajalci, da bi dosegli najnižjo ceno z najboljšo storitvijo, kakovostjo in pogoji. Cilj podjetij je bil zmanjšati skupno porabo, namesto da bi se z velikim številom prodajalcev pogajali o najnižji ceni, kar ni prineslo najboljšega skupnega rezultata.

Dogovorjene dolgoročne pogodbe z manjšo bazo dobaviteljev so ustvarile več partnerskega odnosa med kupcem in dobaviteljem. Povezava lahko postane manj nasprotna, kar koristi kupcu in prodajalcu. Kupec bo v partnerskem tipu odnosov spodbudil prodajalca k povečanju kakovosti in storitve, prodajalec pa ve, da bo s tem nadaljeval s prenovljeno pogodbo z zajamčeno prodajo.

Pogajanja ali RFQ

Nevladni oddelki za nabavo še naprej ponujajo vrsto predkvalificiranih prodajalcev zahtevo za ponudbo (RFQ) za izdelke ali storitve, ki jih želijo kupiti. Konkurenčni postopek oddaje ponudb lahko ustvari vrsto ponudb in pogojev, ki jih bo nabavni oddelek ocenil in nato dodelil podjetje. To lahko vključuje ali ne vključuje neke oblike pogajanj.

Večina poslov s pogajanji bo vključevala izdelke ali storitve, ki jih ni nujno določiti z RFQ. Nabavni oddelek in prodajalec se bosta dogovorila za več kot ceno. Pogajanja običajno zajemajo, kaj naj bo izdelano ali kolikšen je obseg storitve, ki se bo zagotavljala, garancijo, prevozne storitve, tehnično pomoč, alternativno pakiranje, plačilne načrte itd.

Če želite končno pogodbo kupiti, lahko kupite izdelke ali storitve z velikimi stroški.

Strokovnjaki za nabavo morajo sodelovati v teh vrstah pogajanj, da bi svojim podjetjem zagotovili najboljšo ceno z najugodnejšimi pogoji, osebje pa bo morda treba usposobiti za pogajalske metode, saj to postane bolj običajno v težkem gospodarskem okolju.

Pogajalski cilji

Nakup osebja mora začeti vsa pogajanja z jasno opredeljenimi cilji. Brez ciljev se znatno poveča možnost nakupa strokovnjaka, da prizna ceno, kakovost ali storitev. Pogajalec naj začne pogovore s prodajalcem z natančnimi cilji, ki jih želijo doseči za svoje podjetje.

Cilj ne bi smel biti absolutni in bi moral omogočiti določeno prilagodljivost. Vendar bi moral pogajalec zagotoviti, da ne odstopajo od ciljev, in si omogočiti pogajanja o področjih, ki niso bila del razprave. Na primer, pogajalec je morda sodeloval s prodajalcem pri njihovih ciljih glede cene in storitve, vendar ne glede kakovosti. Ko prodajalec začne razpravljati o kakovosti, se mora pogajalec vzdržati kakršnega koli dogovora, če ta nima določenega cilja.

Pogajanje je pomemben del vloge kupca. To je veščina, ki se je nauči, in usposabljanje lahko pomaga nabavi osebja pri razumevanju tega, kar je potrebno pri pogajanjih z prodajalci.


Sorodni Članki:

✔ - Vrhunske slabosti pri zunanjem izvajanju

✔ - 8 Najboljših pisarniških daril za nakup v letu 2019

✔ - Walmartove strateške pobude: Vpliv projekta


Pomoč? Delite To S Svojimi Prijatelji!